Как говорить с покупателями автомобиля по телефону


Еще раз напомним основную мысль инструкции: для того, чтобы вашу машину купили - покупателю она должна ПОНРАВИТЬСЯ, то есть решение о покупке будет принято на эмоциональном уровне.

Поэтому общение по телефону так же имеет своей целью создать у потенциального покупателя благоприятное впечатление и об автомобиле, и о вас, с которым ему придется общаться в процессе осмотра и возможной покупки.

И еще раз повторим: автомобиль – это не батон колбасы. И человек, покупающий машину, собирается заплатить за него несколько сотен тысяч долго зарабатывавшихся им рублей. Он стремится свести к минимуму риск покупки плохой машины.

Любое эмоциональное ощущение на уровне «НЕ НРАВИТСЯ» он будет воспринимать, как сигнал отказаться от покупки конкретного автомобиля. Поэтому ОЧЕНЬ ВАЖНО разговаривать с позвонившим по объявлению вежливо и доброжелательно. Так вы делаете первый шаг к тому, чтобы человек начал вам доверять настолько, чтобы поехать смотреть именно вашу, а не чью-то еще другую машину.

Когда прощаетесь по телефону – улыбнитесь. Человек слышит улыбку в вашем голосе, и неосознанно воспринимает ее, как знак вашего искреннего расположения. Эта мелочь очень хорошо помогает наладить контакт при дальнейшем общении.

Есть несколько вопросов, на которые можно ответить по-разному, и вызвать разные ощущения у потенциального покупателя, дав ему, по сути, одну и ту же информацию.

Ниже приведены такие вопросы, и как на них правильно отвечать. Эта статья будет постепенно дополняться, по мере появления новых примеров каверзных вопросов, поступающих от вас, дорогие читатели.

Вопрос: «Скажите, там есть битые детали?»

Комментарий: Битые детали есть на 95% автомобилей старше 1 года, потому что машина же не стоит на консервации, а ездит по дорогам общего пользования. Это вопрос человека, покупающего первую в жизни машину. Ваша задача направить его мысль в правильное русло. Если вы скажете, что битых деталей нет, а он потом приедет с толщиномером, увидит, что красилось крыло – то потеряет к вам доверие, развернется и уедет искать небитую машину дальше. Поэтому правильный ответ будет такой:

«Да, есть, но с машиной не было серьезных аварий, и все события имели косметический характер, ни одна кузовная деталь не была заменена. Все делалось у официального дилера, недостатки устранены качественно, следов ремонта не заметно.»

Вопрос: «Скажите, а сколько вы уступите?»

Комментарий: Если вы озвучите скидку по телефону, то при осмотре, или после диагностики покупатель будет пытаться получить скидку уже от той цены, которую вы назвали по телефону, то есть скидку от скидки. Для вас же это может быть уже не приемлемо, и вы с ним не договоритесь, при этом потеряв время на осмотр и диагностику. Правильный ответ:

«Я немного уступлю на месте при осмотре». Если покупатель настаивает, уточняйте так: «Ну я в принципе не вижу смысла по телефону торговаться, вы же машину не видите. На месте небольшой торг будет» (с ударением на слово «будет»). Если же этого оказывается недостаточно, и человек продолжает настаивать – говорите, что уступите три тысячи рублей, и любитель халявы закончит разговор, ставший для него не интересным.

Доверьте переоформление авто нам!

Читать дальше: Договариваемся о встрече